30 برابر فروش بیشتر فقط با یک نرم افزار!

در شرایطی که پیش‌بینی می‌شود ۶۴٪ از کارشناسان فروش در سال جاری به اهداف فروش خود نمی‌رسد و ۸۵٪ از آنها در سال گذشته نیز در رسیدن به تارگت‌های فروش ناکام بوده‌اند، دیگر نمی‌توان تنها به روش‌های سنتی فروش اتکا کرد. یاد گرفتن روش‌های جذب مشتری و فروش بیشتر تنها نیمی از مسیر موفقیت است؛ موفقیت واقعی زمانی رقم می‌خورد که بتوان این مشتریان بالقوه را به مشتریان دائمی تبدیل کرد و رابطه‌ای بلندمدت با آنها ساخت که باعث رشد پایدار کسب و کار و افزایش فروش واقعی شود.

چرا افزایش فروش اهمیت دارد؟

فروش بیشتر به معنای افزایش درآمد است. این افزایش درآمد، امکان رشد، نوآوری و ارائه خدمات بهتر به مشتریان را فراهم می‌کند. در واقع برای هر کسب و کاری، صرف ‌نظر از اندازه آن، اعداد و ارقام فروش می‌توانند تفاوت میان «درجا زدن» و «حرکت به سوی آینده‌ای بزرگ‌تر» را رقم بزنند.

زمانی که فروش افزایش می‌یابد، منابع مالی بیشتری در اختیار کسب و کار قرار می‌گیرد تا بتواند ایده‌های جدید را آزمایش کند، وارد بازارهای تازه شود و نیروهای حرفه‌ای‌تری را جذب کند. علاوه بر این، با درآمد بیشتر، می‌توان خدمات بهتری به مشتریان ارائه داد؛ برای مثال، تیم پشتیبانی بزرگ ‌تری استخدام کرد، پاسخ ‌گویی سریع ‌تری داشت یا با استفاده از تحقیق و توسعه بهتر، راه‌حل‌های کاربردی ‌تری عرضه کرد.

در این مقاله، به راهکارهایی عملی برای تقویت استراتژی فروش، افزایش فروش و پایه‌ گذاری موفقیت بلندمدت می‌پردازیم. چه در حال بهبود فرآیند فعلی فروش خود باشید و چه به دنبال تکنیک‌های تازه ‌تر بگردید، روش‌هایی که در ادامه آمده ‌اند، به شما می‌گویند که بالا بردن فروش چطور میسر می‌شود، CRM چیست؟ و نرم افزار سی آر ام دیدار چگونه به شما کمک می‌کند؟ 

راهکارهایی برای افزایش فروش

بهترین استراتژی‌های فروش، ساده، متمرکز و مؤثرند؛ بدون پیچیدگی‌های غیرضروری. در ادامه، موثرترین تاکتیک‌هایی معرفی شده‌اند که به تیم‌های فروش کمک می‌کنند هوشمندانه ‌تر بفروشند و سریع ‌تر رشد کنند.

۱. تعیین اهداف فروش واقع‌بینانه

تعیین اهداف اشتباه در فروش مانند رانندگی با GPS خراب است: ممکن است در حال حرکت باشید، اما در مسیر اشتباه. برای جلوگیری از این وضعیت، از چارچوب SMART استفاده کنید. این چارچوب کمک می‌کند اهداف شما ویژگی‌های زیر را داشته باشند:

• مشخص  (Specific)
• قابل اندازه‌گیری  (Measurable)
• دست‌ یافتنی  (Achievable)
• مرتبط  (Relevant)
• دارای زمان‌بندی مشخص  (Time-bound)

برای اجرای بهتر این اهداف، باید بین شاخص‌های عملکرد فعالیتی (Activity KPIs) و شاخص‌های عملکرد نتایجی (Outcome Metrics) توازن ایجاد شود. شاخص‌های فعالیتی شامل مواردی مثل تعداد تماس‌های تلفنی، ایمیل‌های ارسال‌شده یا جلسات برگزارشده هستند؛ در حالی که شاخص‌های نتایجی شامل میزان درآمد ایجاد شده، قراردادهای نهایی ‌شده و نرخ تبدیل هستند.

اهداف باید بر اساس داده‌های عملکرد گذشته، شرایط فعلی بازار و ظرفیت واقعی تیم فروش تنظیم شوند. همچنین لازم است به ‌صورت منظم این اهداف بازبینی و اصلاح شوند. این بازبینی می‌تواند به صورت فصلی انجام شود یا در صنایع پرتحرک حتی به ‌صورت دوماهه صورت گیرد.

۲. تدوین یک ارزش پیشنهادی قانع‌کننده

پیام ‌رسانی مؤثر، قلب هر استراتژی فروش موفق است. یک ارزش پیشنهادی  (Value Proposition) قوی، از شناخت عمیق نیازها و ترجیحات مشتریان شروع می‌شود. برای ساخت یک پیشنهاد ارزشی متقاعد کننده، به نکات زیر توجه کنید:

• روی مزایا تمرکز کنید، نه فقط ویژگی‌ها:  مخاطب، بیشتر به این توجه دارد که محصول شما چه مشکلی از او حل می‌کند یا چه نیازی را برطرف می‌کند، نه صرفاً اینکه چه قابلیت‌هایی دارد. گاهی انگیزه‌های احساسی مشتری از نیازهای فیزیکی مهم ‌تر هستند.
• تفاوت خود را برجسته کنید:  دقیقاً مشخص کنید چه چیزی شما را از رقبا متمایز می‌کند. این تمایز می‌تواند در کیفیت، قیمت، تجربه مشتری یا هر عامل دیگر باشد.
• به جزئیات زبانی توجه کنید:  زبان و لحن پیام باید با نحوه صحبت مشتری هماهنگ باشد. حتی تغییر ساده‌ای مانند استفاده از واژه «مراجعین» به جای «مشتریان» می‌تواند تأثیر مثبتی بر احساس نزدیکی ایجاد کند.
• اثبات ‌پذیری را فراموش نکنید:  برای افزایش اعتبار، از آمارهای دقیق، مطالعات موردی و داستان موفقیت مشتریان قبلی استفاده کنید. پیام باید ساده، شفاف و قابل درک باقی بماند.
• 

۳. شناخت عمیق ‌تر مشتریان

برای فروش بیشتر، باید دقیق ‌تر مشتریان خود را بشناسید. یکی از روش‌های مؤثر، تحلیل مکالمات فروش است. ابزارهای هوش مصنوعی می‌توانند به ‌سرعت مشکلات پرتکرار، اعتراض‌ها و الگوهای رفتاری مشتریان را شناسایی کنند.

علاوه بر این، مصاحبه با مشتریان واقعی اطلاعاتی بی ‌واسطه درباره دلایل خرید و وفاداری آنها ارائه می‌دهد. از سوی دیگر، بررسی تعاملات مشتریان در پلتفرم‌هایی مثل فروم‌ها، گروه‌ها و شبکه‌های اجتماعی نیز دیدی واقع ‌گرایانه و صادقانه از ترجیحات آنها به شما می‌دهد.

برای درک بهتر، مطالعه محتوایی که مشتریان به آن اعتماد دارند نیز ضروری است؛ مثل وبلاگ‌های تخصصی، پادکست‌ها و صحبت‌های افراد تأثیرگذار در صنعت. هرچه بهتر زبان، دغدغه‌ها و اولویت‌های مشتری را درک کنید، پیشنهادهای فروش شما متقاعدکننده‌ تر خواهند بود.

۴. استفاده از مدل قیف فروش

مدل قیف فروش (Sales Funnel) نشان ‌دهنده مسیر حرکت مشتری از مرحله آشنایی با برند تا خرید نهایی است. این مدل معمولاً شامل چهار مرحله است:
آگاهی  (Awareness)، علاقه ‌مندی  (Interest)، تصمیم ‌گیری  (Decision)، و اقدام. (Action)

با بررسی این قیف می‌توان نقاط ضعف را شناسایی کرد. مثلاً اگر تعداد زیادی از مشتریان بالقوه بین مرحله «علاقه ‌مندی» و «تصمیم ‌گیری» ریزش می‌کنند، می‌توان اقداماتی مثل ارائه دمو شخصی‌ سازی‌شده، دوره آزمایشی رایگان یا نمایش نمونه‌های موفقیت قبلی را به کار گرفت تا این فاصله را کاهش داد.

۵. ارائه روش‌های متنوع پرداخت

در دنیای امروز، مشتریان در زمان پرداخت انتظار انعطاف ‌پذیری دارند. هرچه تجربه خرید روان‌تر باشد، احتمال نهایی شدن خرید بیشتر می‌شود. به همین دلیل، بیش از ۸۵٪ از فروشندگان اعلام کرده‌اند که در یک تا سه سال آینده، گزینه‌های جدید پرداخت را خواهند افزود.

روش‌هایی مانند کیف پول دیجیتال، خرید اقساطی (BNPL) و انتقال مستقیم بانکی، به شما این امکان را می‌دهند تا نیازها و ترجیحات مختلف مشتریان را پاسخ دهید. این کار نه‌تنها فروش را افزایش می‌دهد بلکه نرخ ترک سبد خرید را کاهش می‌دهد.

۶. راه‌اندازی برنامه معرفی مشتری و جذب رفرال  (Referral Program)

برنامه‌های ارجاعی یا معرفی مشتری، هم مشتریان جدید جذب می‌کنند و هم وفاداری مشتریان فعلی را افزایش می‌دهند. برای موفقیت این برنامه، باید مشوقی جذاب و متناسب با انگیزه مخاطب ارائه دهید؛ مثلاً پاداش نقدی، اعتبار حساب، تخفیف یا مزایای انحصاری.

برای تسهیل فرآیند معرفی، باید ابزارهای لازم را در اختیار مشتری بگذارید: لینک اختصاصی معرفی، قالب‌های آماده برای اشتراک ‌گذاری در شبکه‌های اجتماعی یا ایمیل‌های قابل ارسال. همچنین، در مراحل مختلف مسیر مشتری، از صفحه تشکر تا امضاهای ایمیل یا پیام‌های خوش ‌آمدگویی ، این برنامه را تبلیغ کنید.

عملکرد برنامه ارجاعی را نیز باید پایش کرده و با توجه به داده‌ها، مشوق‌ها و فرآیند را بهبود دهید.

تکنیک‌های پیشرفته برای افزایش فروش

اگر با اصول اولیه فروش آشنا هستید، وقت آن رسیده که وارد مرحله بعد شوید. در این بخش، به تکنیک‌هایی پیشرفته برای رشد بیشتر فروش می‌پردازیم.

7. تمرکز بر مربی‌گری تیم فروش

یکی از مؤثرترین راه‌های رشد فروش بدون افزایش منابع، تقویت عملکرد اعضای تیم فروش فعلی است.

برگزاری جلسات منظم و ساختارمند به‌صورت یک ‌به ‌یک، باعث افزایش تمرکز، پاسخ‌گویی و انگیزه فروشندگان می‌شود. این جلسات باید طبق یک ساختار مشخص پیش بروند: شروع با گفت ‌و گوی دوستانه برای ایجاد ارتباط، سپس بررسی تعهدات قبلی برای تثبیت مسئولیت ‌پذیری و در نهایت بررسی آمارهای عملکردی برای شناسایی نقاط قوت و ضعف.

در ادامه، باید روی معامله‌های متوقف ‌شده و چالش‌های فروش تمرکز کرد، موانع را تحلیل نمود و با کمک تفکر گروهی، راهکارهای جدید طراحی کرد.

8. ارائه محتوای ارزشمند در وب

محتوای آنلاین، نه ‌تنها اعتبار برند را افزایش می‌دهد، بلکه شما را به عنوان یک مشاور قابل اعتماد معرفی می‌کند. طبق تحقیقات سال ۲۰۲۴ مرکز  Pew، ۵۸٪ بزرگسالان در آمریکا ترجیح می‌دهند اخبار و اطلاعات خود را از منابع دیجیتال دریافت کنند. این نشان می‌دهد که اعتماد مشتریان بیشتر از همیشه به محتواهای آنلاین وابسته شده است.

محتواهایی مانند مقالات وبلاگ، پادکست‌ها یا ویدیوها می‌توانند اعتماد ایجاد کنند و روند تصمیم‌ گیری مشتری را تسهیل کنند. حتی مدیرانی که از طریق برند شخصی خود در شبکه‌هایی مانند لینکدین یا پادکست‌ها فعال هستند، احتمال موفقیت بیشتری در جذب مشتری دارند، چون از نظر مشتریان، دانش‌محور، معتبر و قابل ‌اعتماد به نظر می‌رسند.

9. بهینه‌سازی محدوده‌های فروش

بهینه‌سازی محدوده‌های فروش به این معناست که مطمئن شوید نمایندگان فروش در مکان‌های درست و برای افراد مناسب فعالیت می‌کنند، بدون اینکه تداخل یا هم ‌پوشانی در وظایفشان ایجاد شود. این کار باعث تعادل در حجم کاری، کاهش اتلاف وقت (مثل سفرهای غیرضروری یا پیگیری مشتریان کم‌ارزش) و تمرکز بیشتر روی مشتریان بالقوه‌ای می‌شود که شانس بیشتری برای خرید دارند.

اگر با وجود تقاضای بازار، میزان فروش افزایش پیدا نمی‌کند، یا برخی از نمایندگان فروش بیش‌ازحد درگیر هستند و برخی دیگر فرصت کافی ندارند، یا نیازهای مشتریان در اثر تغییرات بازار دگرگون شده‌اند، وقت آن رسیده که محدوده‌های فروش را بازنگری کنید. در این زمینه باید دو عامل کلیدی را در نظر گرفت: صنعت و موقعیت جغرافیایی.

ایجاد محدوده‌هایی بر اساس صنعت به نمایندگان این امکان را می‌دهد که تخصصی‌تر عمل کرده و از شیوه‌ها و پیام‌هایی استفاده کنند که دقیق‌تر با نیازهای مشتریان همخوانی دارد. به همین شکل، تنظیم محدوده‌ها بر اساس موقعیت جغرافیایی، باعث می‌شود مناطقی با تقاضای بالا به‌خوبی پوشش داده شوند.

10. مذاکره قیمت با تصمیم‌گیرندگان واقعی

اگر هدف افزایش فروش است، باید مهارت بستن قرارداد و انجام مذاکرات قوی را در اولویت قرار داد. اولین قانون در مذاکره قیمت بسیار ساده است: مطمئن شوید که با فرد تصمیم‌ گیرنده مذاکره می‌کنید. اگر تخفیف به کسی پیشنهاد شود که اختیار نهایی در تصمیم‌گیری ندارد، معمولاً مذاکرات به بن‌ بست می‌رسد یا به اتلاف وقت منجر می‌شود.

اگر مطمئن هستید که با فرد تصمیم‌گیر در حال مذاکره هستید و بحث قیمت به مانعی جدی تبدیل شده، قدم بعدی کشف دلیل پشت این درخواست است. به ‌جای موافقت فوری با کاهش قیمت، سوال‌هایی مانند «چه چیزی باعث شده این درخواست مطرح بشه؟» یا «اگر نتونیم به این قیمت برسیم، چه اتفاقی میفته؟» بپرسید. این نوع سوالات به کشف نگرانی‌های واقعی مشتری کمک می‌کند و مشخص می‌سازد که آیا قیمت واقعاً تنها مانع نهایی است یا خیر.

11. پایش و تحلیل داده‌های فروش

برای افزایش فروش، باید بدانید چه عواملی باعث موفقیت می‌شوند و کدام موارد منجر به توقف در فرآیند فروش می‌گردند. دنبال کردن شاخص‌هایی مانند نرخ تبدیل سرنخ‌ها (Lead Conversion Rate) ، میانگین ارزش هر معامله و مدت ‌زمان چرخه فروش، به شناسایی الگوها و نقاط ضعف کمک می‌کند. اگر نرخ تبدیل کاهش یافته، باید بررسی کنید در کدام مرحله معاملات متوقف می‌شوند. اگر چرخه فروش طولانی شده، بهتر است داده‌های مربوط به تعاملات را تحلیل کرده و زمان‌بندی پیگیری‌ها را بهینه کنید.

استفاده از ابزارهای تحلیلی لحظه‌ای (Real-time Analytics) و پیش‌بینی‌کننده (Forecasting Tools) امکان اولویت ‌بندی فرصت‌های با ارزش بالا را فراهم کرده و بهره‌ وری در تخصیص منابع را افزایش می‌دهد. همچنین، خودکارسازی گزارش‌ها از طریق نرم‌افزار CRM باعث می‌شود تیم فروش همواره به اطلاعات به ‌روز دسترسی داشته باشد، بدون نیاز به پیگیری دستی و زمان‌بر.

به همین دلیل است که نرم افزار CRM دیدار توانسته در طول فعالیت موفقیت آمیز خود، ضمن حفظ تمامی کاربران قدیمی، کسب و کارها و کاربران جدیدی را سالانه از امکانات فراوان خود بهره‌مند کند و به رشد و افزایش فروش آنها کمک کند.

12. ارائه بسته‌های ترکیبی  (Bundling)

Bundling یعنی ارائه ترکیبی از محصولات یا خدمات مکمل در قالب یک بسته با قیمت واحد. این کار باعث می‌شود مشتریان بتوانند همه آنچه نیاز دارند را یک‌جا تهیه کنند. مثلاً یک شرکت نرم ‌افزاری ممکن است ابزارهای مدیریت پروژه، نرم افزار CRM و گزارش‌ گیری را با هم در یک بسته ارائه دهد. این کار در اکثر مواقع به نفع مشتریان است چرا که تهیه تک به تک این ابزارها می‌تواند قیمت بالاتری داشته باشد. اما با این روش، صرفا مشتریان با پرداخت قیمت CRM، تمامی ابزارهای خود را به دست می‌آورند.

هدف از این کار، صرفاً دادن تخفیف نیست، بلکه پاسخگویی بهتر به نیازهای واقعی مشتریان است. برای این کار، باید به داده‌های فروش توجه کرد تا مشخص شود کدام محصولات بیشتر با هم خریداری می‌شوند. سپس می‌توان انواع مختلف بسته‌ها را امتحان کرد:

• بسته‌های خالص: ویژگی‌ها یا ابزارهایی که فقط در قالب یک بسته قابل‌خرید هستند؛ مثلاً یک مجموعه آنالیز پیشرفته که شامل گزارش‌گیری، پیش‌بینی و مصورسازی داده‌ هاست و جداگانه فروخته نمی‌شود.
• بسته‌های ترکیبی: ویژگی‌هایی که هم به‌صورت جداگانه و هم در قالب بسته با تخفیف فروخته می‌شوند؛ مثلاً نرم‌افزار CRM ، اتوماسیون ایمیل و امتیازدهی به سرنخ‌ها که جدا هم قابل خرید هستند، ولی به ‌صورت بسته تخفیف دارند.
• بسته‌های ارتقایی: تخفیف‌هایی که هنگام ارتقاء مشتری به سطح بالاتر ارائه می‌شود؛ مثل کاهش قیمت زمانی که مشتری از پلن پایه به پلن حرفه‌ای ارتقاء می‌دهد و امکانات بیشتری دریافت می‌کند.

حفظ رشد فروش

پس از پیاده‌سازی همه روش‌های افزایش فروش، باید برای حفظ این روند تلاش کرد.

به بازخوردها اهمیت بدهید

فرآیند فروش را مثل یک محصول در حالت «بتا» در نظر بگیرید؛ یعنی همیشه در حال آزمایش و به ‌روزرسانی. مرور منظم اهداف فروش و شاخص‌های عملکرد باعث می‌شود تیم فروش همسو با تغییرات بازار و رفتار مشتریان حرکت کند. به ‌روزرسانی این شاخص‌ها کمک می‌کند تمرکز تیم روی فعالیت‌هایی باشد که بیشترین ارزش را ایجاد می‌کنند؛ چه یافتن فرصت‌های جدید باشد و چه بهبود نقاط ضعف موجود در استراتژی فعلی.

از ابزارهای نوین استفاده کنید

از ابزارهای پایه مثل نرم ‌افزار  CRM، پلتفرم‌های فروش و تعامل با مشتری شروع کنید. این ابزارها داده‌های مشتریان را مرتب می‌کنند، پیگیری‌ها را خودکار می‌سازند، و مانع از فراموش شدن سرنخ‌ها می‌شوند.عامل‌های فروش مبتنی بر هوش مصنوعی (AI Sales Agents) هم وارد میدان شده‌اند؛ آن‌ها می‌توانند به‌صورت خودکار با سرنخ‌ها تعامل داشته باشند، سوالاتشان را پاسخ دهند و حتی زمان جلسات را هماهنگ کنند.

آنچه این ابزارها را از خوب به عالی ارتقا می‌دهد، توانایی آنها در تصمیم‌گیری هوشمند است. تحلیل‌های مبتنی بر هوش مصنوعی به شما کمک می‌کنند روندها را بهتر بشناسید و حتی رفتار مشتریان را پیش‌بینی کنید.

همکاری بخش‌های مختلف را تقویت کنید

کاهش نرخ از دست رفتن معاملات و جلوگیری از ریزش مشتریان، تأثیر زیادی بر سودآوری کسب و کار دارد. نحوه همکاری بین بخش‌های مختلف سازمان نقش مستقیمی در تجربه مشتری دارد. همسوسازی تیم‌ها با یک تصویر مشترک از مسیر مشتری باعث می‌شود هر تعامل مشتری منسجم و یکپارچه به نظر برسد.

چه در مرحله انتقال سرنخ‌ها از بازاریابی به فروش و چه در فرآیند تحویل مشتری از فروش به تیم پشتیبانی، این هم‌راستایی بین دپارتمان‌ها به افزایش رضایت مشتری و بستن معاملات بیشتر کمک خواهد کرد.

به رشد پایدار متعهد باشید، نه صرفاً فروش بیشتر

همه به دنبال افزایش فروش هستند، اما برای دستیابی به آن باید در مسیر درست سرمایه‌گذاری کرد. رشد واقعی فروش حاصل بازنگری اصول پایه‌ای است: هدف‌ گذاری هوشمندانه‌تر، درک عمیق‌تر از مخاطب و تجهیز تیم به ابزارها و فرآیندهای کارآمد.

کسب‌وکارهایی که در رقابت برنده می‌شوند، صرفاً نمی‌فروشند؛ بلکه نوآوری می‌کنند، اعتماد می‌سازند و در کنار مشتریانشان رشد می‌کنند. سوال این نیست که آیا می‌خواهید رشد کنید، بلکه این است که آیا حاضر هستید برای دستیابی به این هدف، برنامه‌ای حرفه‌ای و متمرکز طراحی و اجرا کنید یا نه.

جمع‌بندی

برای افزایش فروش، دیگر نمی‌توان به روش‌های سنتی تکیه کرد. امروزه کسب‌ و کارها باید فراتر از جذب سرنخ فکر کنند و تمرکز خود را بر تبدیل این سرنخ‌ها به مشتریان بلندمدت و ایجاد روابط پایدار بگذارند. در این مقاله، مجموعه‌ای از روش‌های کاربردی برای بهبود استراتژی فروش مطرح شد: از هدف‌گذاری هوشمند  (S.M.A.R.T)، تدوین ارزش پیشنهادی قوی و شناخت عمیق‌تر مشتریان گرفته تا بهره‌گیری از مدل قیف فروش، ارائه گزینه‌های پرداخت متنوع، برنامه‌های ارجاعی، تحلیل داده‌های فروش، بسته‌بندی خدمات و استفاده از ابزارهای نوین مثل CRM و هوش مصنوعی.

اما نکته کلیدی اینجاست: افزایش فروش یک مسیر پیوسته و مستمر است، نه یک اقدام مقطعی. با به‌ روزرسانی مستمر استراتژی‌ها، توجه به بازخورد، تقویت همکاری میان‌بخشی، و تمرکز بر رشد بلندمدت، می‌توان مسیری پایدار برای موفقیت ترسیم کرد.

کسب‌ و کارهایی که می‌خواهند در بازار رقابتی امروز دوام بیاورند و رشد کنند، باید نه‌تنها بهتر بفروشند، بلکه هوشمندانه‌تر بفروشند.